Dacă ai ajuns pe acest articol, probabil vrei să afli mai multe despre lucrurile concrete pe care le poți face pentru a convinge oamenii să facă ceea ce tu vrei. Fie asta, fie cauți un link direct către partea întâi din cele nouă tehnici simple de persuasiune (îl găsești aici). În orice caz, bine te-am găsit!
Până în prezent, am explicat ce este arta de a convinge și care sunt cei patru pași de bază. Am detaliat cum să pui în practică: credibilitatea, terenul comun, furnizarea de dovezi și conexiunea emoțională. Iar de curând, ne-am gândit să-ți aducem în atenție și câteva scurtături. Astfel, în continuare regăsești cele cinci tehnici simple de persuasiune cu care rămăsesem restanți. Sperăm să le găsești utile și să-ți aducă numai beneficii.
9 tehnici simple de persuasiune (Partea II)
5. Obține un angajament. Dacă vrei să crești probabilitatea ca oamenii să facă ceea ce spun, este musai să obți un angajament verbal. Ce este asta? Pe scurt: o declarație publică de a acționa.
Oamenii care își iau angajamente verbale se simt obligați să își îndeplinească angajamentele. Acesta poate fi obținut cu ușurință punând întrebări de angajament precum:
- „Pot conta pe tine?”
- “Promiți?”
- „Am cuvântul tău despre asta?”
Pentru care trebuie să aștepți o afirmație verbală.
Angajamentele implicite pot fi obținute în situații sociale și profesionale mai sensibile. Dar de regulă sunt mai puțin eficiente deoarece nu necesită verbalizări publice. Angajamentele implicite includ afirmații precum:
- „Știu că pot conta pe tine”
- „Cuvântul tău este tot ce am nevoie”
- „Îmi place de tine pentru că faci mereu ceea ce spui că vei face”
În unele cazuri, un simplu „Mulțumesc” pentru o sarcină încă neterminată poate induce un angajament implicit. Pentru a crește și mai mult probabilitatea ca oamenii să își îndeplinească angajamentele, strângeți-le mâna. Contactul fizic cimentează angajamentele verbale.
6. Spune: „Cu plăcere și…” – În general, când cineva mulțumește pentru ceva, majoritatea oamenilor răspund: „Cu plăcere”. Dar pentru ca răspunsul tău să fie mai puternic, adaugă:
„Știu că ai face același lucru pentru mine”.
Această replică invocă principiul psihologic al reciprocității. Când oamenilor li se oferă ceva tangibil, sau chiar ceva intangibil, cum ar fi un compliment, ei sunt predispuși din punct de vedere psihologic să ofere ceva în schimb. Reciprocitatea crește probabilitatea respectării cererilor viitoare.
Tehnici simple de persuasiune
7. Adaugă un sentiment de uimire. De obicei, oamenii doresc să spună altora despre expertiza lor. Introducerea unui sentiment de mirare profită de această tendință și adaugă plus valoare pentru tine.
Dacă ai nevoie de ajutor pentru o sarcină, căută o persoană cu acea abilitate și, în timpul conversației, pur și simplu spune:
„Uite, lucrez la acest proiect și întâmpin unele dificultăți. Mă întrebam dacă te-ai confruntat cu aceeași problemă.”
Un expert în domeniu va avea dificultăți să nu-și ofere voluntar expertiza pentru a-și arăta măiestria. S-ar putea chiar să-și ofere serviciile pentru a te ajuta să rezolvi problema. Acest lucru creează iluzia că expertul își oferă expertiza și nu i se solicită să ofere consiliere sau servicii gratuite.
8. Cuvântul magic. Te rog este un cuvânt magic.
Oamenii au tendința de a se conforma solicitărilor atunci când „te rog” este încorporat în cerere. Cu excepția, desigur, a cazului în care au un motiv întemeiat să nu se conformeze. Lucru valabil în orice arie a vieții, chiar și în parenting. Copiii vor respecta mai ușor edictele părinților lor dacă cuvântul „te rog” este încorporat undeva în comandă.
„Te rog” este un dedurizator de comandă care dă impresia că persoana căreia i se cere să îndeplinească o sarcină are un grad de control în respectarea sarcinii.
Tehnici simple de persuasiune
9. Oferă oamenilor iluzia controlului. Iluzia controlului poate fi transmisă prin stabilirea de întrebări cu răspunsuri alternative. Când i se prezintă două alternative, creierul nostru tinde să aleagă automat una dintre ele, excluzându-le pe toate celelalte.
De exemplu, părinții le pot oferi copiilor iluzia controlului prin stabilirea următoarei întrebări cu răspuns alternativ:
„Vom merge la prânz. Vrei să mergi la McDonald’s sau Burger King pentru o masă pentru copii?”
O întrebare cu răspuns alternativ le oferă copiilor iluzia controlului. Cu toate că, în realitate acesta este tot la părinți. Asta deoarece au limitat alegerea restaurantului la McDonald’s sau Burger King.
Oamenii de vânzări folosesc mereu întrebarea cu răspuns alternativ. Când mergi la un dealer auto, un bun vânzător nu te va întreba dacă vrei să cumperi o mașină ci mai degrabă dacă vrei să fie roșie sau neagră. Astfel, dacă răspunzi „mașini roșii”, vânzătorul îți va arăta mașinile roșii disponibile. Dacă răspunzi „mașini negre”, vânzătorul îți va arăta toate modelele pe negru. Dacă răspunsul tău este o altă culoare decât negru sau roșu, atunci vânzătorul îți va arăta mașina de culoarea respectivă. Oamenii de vânzări buni le oferă clienților iluzia că dețin controlul asupra experienței de cumpărare a mașinii, când de fapt vânzătorii îi direcționează printr-o prezentare bine coregrafiată.
Mai multe sfaturi practice utile despre arta persuasiunii poți afla dacă urmărești integral episodul 093 din podcastul Fain & SImplu cu Andrei Dunuță.