Putem spune că manipularea și influențarea sunt similare, dar cu siguranță nu sunt la fel. Una este capacitatea de a afecta comportamentul altcuiva din cauza autorității, cunoștințelor sau relației tale (reale sau percepute) cu acea persoană. Iar alta este puterea de a influența pe altcineva în avantajul tău. Adesea fără știrea celeilalte persoane. După cum spune și Andrei Dunuță în podcastul Fain & Simplu, ambele fac parte din aceeași artă mamă, însă diferența dintre manipulare și influențare este una majoră.
„Arta mare de A CONVINGE are minim 6 layere. Manipulare, seducție, inducție, astea 3 sunt cu minus. Și după aia avem cu plus: argumentare, influențare, persuasiune.
Diferența majoră este că în primele trei o fac pentru că vreau eu și e dincolo de voința celuilalt.
Când intru deja influențare, argumentare și persuasiune încep să mă gândesc și la celălalt, să îi dau argumente, să influențez din felul în care el ia decizii, dar mă gândesc și la celălalt.
Primele trei pot obține același rezultat, adică eu te conving să îmi dai banii, dar când te-ai prins cum am făcut-o zici: Până aici a fost, te rog eu nu mă mai suna. Păi da, dar mai avem un produs nou. Nu, mulțumesc!
Poți să păcălești mulți oameni o dată, dar nu poți să-i păcălești pe toți de fiecare dată.” – Andrei Dunuță
Pentru a înțelege mai bine diferența dintre manipulare și influențare, am extras pentru tine caracteristicile de bază ale celor două.
Ce este influența?
Există mai multe moduri diferite prin care comportamentul altor persoane poate fi influențat. Fiecare poate fi folosit singur sau combinat cu alte metode pentru a avea un impact mai semnificativ.
1. Pozițional
Influența pozițională este rezultatul poziției superioare a cuiva într-o ierarhie.
De exemplu: Șeful tau te influentează pentru că este deasupra ta în ierarhia companiei. În mod similar, poziția unui polițist le conferă o influență semnificativă fără a fi nevoie să invoce legea.
2. Caracter
Influența caracterului este rezultatul plăcerii și/sau respectării cuiva.
Dacă îți place și/sau respecți pe cineva, atunci este mult mai probabil să fii influențat de el.
Cel mai simplu exemplu în acest sens este utilizarea de durată a celebrităților pentru a comercializa produse. Pentru că îi cunoști și îi placi, probabil că vei urma sugestiile lor cu privire la ce produse să cumperi.
3. „Ceva pentru ceva”
Influența „ceva pentru ceva” este oferirea și returnarea de favoruri. Dacă am făcut ceva pentru tine în trecut, este mai probabil să faci ceva pentru mine în viitor.
4. Intrinsec
Influența intrinsecă este probabil cea mai „pură” formă de influență care există. Pentru că expui detaliile a ceea ce îți dorești să încurajezi în mod deschis și onest, iar cealaltă parte ajunge la aceeași concluzie ca și tine.
Ce este manipularea?
Manipularea este foarte asemănătoare cu influența. Este capacitatea de a afecta deciziile altcuiva. Cu toate acestea, există o natură necinstită, subterană, pe care influența nu o are.
Dacă mergem la un dealer de mașini, știm că acesta încearcă să ne influențeze să cumpărăm o mașină. Este în regula. Avem nevoie de o mașină și treaba lui este să vândă mașini. Astfel lucrurile sunt clare: el încearcă să ne ajute să remediem o problemă cât mai bine.
Dacă mergem la un dealer de mașini și el ne împinge cu bună știință către o mașină despre care știe că se va strica sau este periculoasă, este manipulativ. El știe că nu ne va ajuta. Acordul este unilateral. Este favorabil pentru el, dar nefavorabil pentru noi.
Diferența dintre manipulare și influențare la care să fii atent
După cum spunea și Andrei Dunuță, ambele fac parte din aceeași artă mare de a convinge, însă există o diferență majoră. Nu o putem rezuma într-o singură definiție clară, însă îți putem da trei aspecte care schimbă plusul în minus și pozitivul în negativ.
1. Intenția
Intenția ta este unul dintre cei mai critici factori în a judeca dacă ceea ce faci este manipulativ.
Dacă prezinți cu bună știință o idee care nu este în interesul celeilalte persoane, probabil că ești manipulator. Dacă crezi că este în interesul lor, probabil că doar încerci să-i influențezi.
2. Reținerea informațiilor
Manipularea presupune reținerea informațiilor sau distorsionarea adevărului pentru a obține rezultatul dorit. Influențarea implică accentuarea unor fapte asupra altora. Diferența cheie aici este că cealaltă persoană are toate informațiile de care are nevoie pentru a decide conform propriilor interese.
3. Impactul pe termen lung
Dacă ceea ce faci va afecta relația cu cealaltă parte pe termen lung, este probabil să fie manipulativ. Manipularea pune accentul de pe termen scurt pe termen lung.
Un alt mod de a privi acest lucru este că influența este în căutarea unui rezultat câștig-câștig, în timp ce manipularea caută o situație câștig-pierde.