Acum că stăpânești primii doi piloni de bază în arta persuasiunii, credibilitatea și terenul comun, este timpul pentru ce-l de-al treilea. Ce înseamnă cu adevărat să furnizezi dovezi publicului tău? Cât de mare importanță are în a convinge? Ce fel de dovezi trebuie aduse spre a obține rezultatul scontat? Continuă lectura și vei afla.
Pasul trei în arta persuasiunii: Furnizarea de dovezi
În general, oamenii sunt mai probabil să fie convinși atunci când le oferi dovezi că ideea pe care încerci să-i convingi să o susțină funcționează cu adevărat. Ceea ce este surprinzător, totuși, este tipul de dovezi la care oamenii răspund cel mai mult. Când vine vorba de persuasiune, cel mai bine este să combini dovezi concrete (cum ar fi cifrele și statisticile) cu un limbaj mai rezonant emoțional, care folosește exemple și anecdote.
De ce să se concentreze pe dovezi „emoționale”?
Cercetările arată că luarea deciziilor este un proces emoțional.
De fapt, studiile asupra creierului arată că atunci când partea a creierului care „reglează” emoțiile este rănită printr-un fel de traumă, oamenii nu pot lua decizii.
Mai multe detalii despre asta poți afla urmărind podcastul cu Adrei Dunuță sau, de ce nu, cu Paul Olteanu.
Pentru a face apel la emoții, prezintă-ți dovezile folosind elemente evocatoare, limbaj ilustrativ și canalizează-ți Hemingway-ul interior pentru a spune o poveste.
Într-un articol Harvard Business Review, faimosul scenarist Robert McKee spune că:
“Cei mai buni directori executivi și lideri de afaceri știu să spună o poveste bună.”
Povestirea, spune McKee, face dovezile tale mai memorabile. Este greu să câștigi oameni când nici măcar nu își amintesc punctele tale cheie.
Dacă te afli într-o criză de inspirație, încercă:
- să tragi din propriile anecdote personale
- să folosești exemple care implică oamenii pe care încerci să-i convingi
P.S. Nu pleca prea departe, revenim foarte curând cu ultimul pas necesar în stăpânirea artei persuasiunii.